Quy luật 8 giây, 4 phút Telesales không thể bỏ qua!

“Điều lo lắng và thử thách lớn nhất của chuyên viên bán hàng qua điện thoại là làm sao để khách hàng không cúp máy khi biết rằng mình nhận được cuộc gọi tiếp thị bán hàng và nói gì để khách hàng chịu nghe lời chào bán hàng trong vòng 4 phút và đồng ý gặp. Bạn chỉ có 8 giây gây chú ý để khách hàng quyết định không cúp máy và vỏn vẹn 4 phút để chốt một cuộc hẹn. Làm sao đây?

Sợ hãi và ham muốn là hai phạm trù tâm lý mà con người biểu hiện ngay lập tức sự quan tâm bản năng khi những sự kiện, hiện tượng, con người, vật chất từ bên ngoài khơi gợi sợ hãi hoặc ham muốn. Một nguy cơ đe dọa đến an toàn của bản thân hay một cơ hội đem lại lợi ích đều khiến con người ưu tiên mong muốn tìm hiểu như nhau. Những chiến dịch tiếp thị bán hàng khai thác nỗi sợ hãi của con người về bệnh tật và cái chết đã đem lại những lợi nhuận khổng lồ cho các tập đoàn dược phẩm, bảo hiểm. Những chiến dịch quảng cáo tạo cảm giác lo sợ của người tiêu dùng đối với an toàn vệ sinh thực phẩm của các công ty sản xuất thực phẩm đã thúc đẩy doanh số tăng chóng mặt. Không kể những thất bại nặng nề về đạo đức kinh doanh, những người làm tiếp thị bán hàng ở những công ty này đã thành công trong việc nắm bắt tâm lý khách hàng để bán hàng.

Khai thác ham muốn của con người để có một cảm giác dễ chịu, một sự hãnh diện đẳng cấp, một phong cách riêng biệt khi sử dụng sản phẩm, dịch vụ cũng được các công ty kinh doanh thể hiện dưới nhiều hình thức. Chọn hình thức khai thác tâm lý này của con người, các công ty ít bị đối mặt với những cáo buộc đạo đức và phát huy được tối đa khả năng sáng tạo. Khai thác tâm lý ham muốn của khách hàng để gây chú ý trong tiếp thị bán hàng thì an toàn và dễ thực hiện hơn.

Để khai thác tâm lý lo sợ nhằm gây chú ý của khách hàng, bạn phải thực sự sáng tạo, khéo léo trong ngôn từ thể hiện. Đối với cả hai trường hợp, bạn phải khai thác những đặc điểm có thật của sản phẩm, dịch vụ mà bạn tiếp thị bán hàng để áp dụng. Nếu không tuân thủ nghiêm khắc nguyên tắc này, gây chú ý bằng khai thác nỗi sợ hãi của khách hàng sẽ gây phản cảm hay tệ hơn trở thành một lời đe dọa. Nếu nói dối về điều bạn đem đến cho khách hàng chỉ để gây chú ý, bạn sẽ trở thành kẻ lừa đảo và không bao giờ bạn có được khách hàng dù chỉ một người. Làm sao đây?

Các đặc điểm của sản phẩm, dịch vụ đã được nêu rõ trong kịch bản tiếp thị bán hàng. Bạn chỉ cần tiếp nối sau câu chào và lời giới thiệu bản thân bằng một câu nói khiến khách hàng phải định tâm và muốn lắng nghe xem điều bạn chuẩn bị nói là gì. Việc bạn khiến khách hàng phải chú ý và tò mò muốn biết điều gì sẽ tiếp diễn sẽ khiến họ quên mất việc từ chối cuộc gọi dù đã xác định được bạn gọi đến để tiếp thị bán hàng.

Như đã đề cập ở phần kịch bản tiếp thị bán hàng, những cụm từ “không thể bỏ qua”, “chỉ dành cho số lượng khách hàng giới hạn”, “đợt giảm giá đặc biệt tri ân khách hàng” tác động mạnh đến cảm xúc của khách hàng. Con người thích đáp ứng những lời đề nghị trực tiếp mạnh mẽ hơn là khẩn cầu gián tiếp. Một câu nói như thế này: “Em muốn giới thiệu với anh/chị một sản phẩm đặc biệt chỉ dành riêng cho một số ít khách hàng quan trọng, em xin phép nói nhanh thôi ạ.” chắc chắn sẽ có tác động mạnh mẽ hơn câu nói: “Cho em hỏi anh/chị có nhu cầu sử dụng sản phẩm X hoặc có bao giờ nghe đến sản phẩm X không ạ?”. Và nên nhớ, bạn chỉ có 8 giây để được chấp thuận đi tiếp hay dừng cuộc thoại ở đây.

Rất đáng tiếc rằng hầu hết chúng ta buộc phải dừng cuộc thoại ở đây. Số ít chúng ta vượt qua được ngưỡng 8 giây rồi thì việc chúng ta được trình bày trong 4 phút, 14 phút hay 40 phút phụ thuộc hoàn toàn vào khả năng nắm bắt nhu cầu của khách hàng để tiếp tục gây tò mò mạnh mẽ hơn nữa. Khách hàng bị cuốn hút vào những lời miêu tả sản phẩm sinh động và đầy hình ảnh của bạn khiến họ quên mất cam kết “chỉ trình bày trong 4 phút” của bạn khi bắt đầu cuộc thoại. Đến khi khách hàng nhận ra những điều mà họ chưa từng quan tâm hoặc không quan tâm lại trở thành một nhu cầu thực sự đối với họ là lúc bạn có được một cuộc hẹn thành công. Nên nhớ rằng mục đích của bạn là đặt cuộc hẹn chứ không phải là chốt bán hàng.

Chúc mừng bạn đã vận dụng xuất sắc quy luật 8 giây 4 phút.” – Trích cuốn “Telesales, tiếp thị bán hàng qua điện thoại, NXB Alpha Books.