Nghệ thuật “thả neo” trong đàm phán và bán hàng

Con người thường dựa vào thông tin xuất hiện đầu tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Người nào biết tận dụng hiệu ứng tâm lý này để “neo” đối tác đàm phán cũng như dễ dàng tiếp cận tâm lý khách hàng thì sẽ đạt được mục đích.

Hiệu ứng mỏ neo – có thể hiểu là dùng một thứ gì đó để “neo” tư duy con người. Cái “neo” ấy sẽ tác động đến đối tượng thông qua những thông điệp ngầm của người thả neo. Hiệu ứng mỏ neo được áp dụng rất nhiều trong cuộc sống, đặc biệt trong đàm phán kinh doanh, bán hàng…

Một ví dụ đơn giản của thả neo:

Công ty của bạn cần mua một lô hàng của đối tác, vừa vào bàn đàm phán, đối tác ngay lập tức đưa ra con số 1 triệu USD cho lô hàng. Lập tức, trong đầu bạn hình thành ngay các phương án đàm phán giảm giá quanh con số này.

Rõ ràng, với một lô hàng triệu đô, việc đàm phán giảm đi còn 900.000 đô đã là xuất sắc, bạn đắc thắng mình đã thành công.

Tuy nhiên, ngay từ đầu bạn đã mắc vào “cái neo” mà đối phương thả. Bạn chỉ tìm các phương án đàm phán quanh cái neo triệu đô kia. Bạn có bao giờ tự hỏi, thay vì 1 triệu USD, nếu ban đầu đối phương đưa ra con số khác, 600.000 USD chẳng hạn, thì bạn đã bước vào bàn đàm phán với tâm lý khác – tâm lý đây không phải lô hàng triệu đô.

Tốt hơn hết, đừng để đối phương có cơ hội thả neo, mà ngay từ đầu bạn hãy mở bài trước, rằng tôi đã hiểu rõ về mặt hàng này, về giá cả thị trường… hãy cho một mức giá phù hợp, để không phải mất công đôi bên.

Tuy nhiên, nếu trên bàn đàm phán bạn lỡ để đối phương “thả neo” trước, hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo ngược lại – đối phương thách cao thì mình trả lại thật thấp rồi đàm phán ngược lại.

Im lặng cũng là một cách thả neo

Ngoài ra, nhiều lúc trong đàm phán, im lặng là vàng, và im lặng cũng là cái neo chính bạn thả ra cho đối phương. Có người từng liên hệ Einstein để mua lại phát minh của ông, bèn hỏi ông muốn nhận về bao nhiêu cho phát minh đó. Einstein vẫn đang phân vân không biết liệu ra giá 200 hay 300 USD thì có cao quá hay không, đối tác thấy ông im lặng, chần chừ, sợ mất cơ hội nên nói trước: “Ông thấy 4.000 USD có được không?”

Một số ví dụ khác để ứng dụng thả neo

Trong bán hàng, hiệu ứng mỏ neo cũng được sử dụng rất nhiều và hay đi kèm với việc giảm giá, khuyến mãi. Chẳng hạn, một chiếc áo đẹp để giá 1.5 triệu người ta thấy đắt không mua, nhưng treo giá 3 triệu gạch đi với chữ SALE 50% thì sẽ thu hút khách hàng hơn nhiều.

Hoặc tương tự như hiệu ứng chim mồi, bạn thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn hơn. Ví dụ, khi bạn muốn bán một chiếc túi xách có giá 100 USD, nên đặt ra vài combo khác nhau cho khách hàng lựa chọn. Combo 1 là chiếc túi xách đi kèm 1 chiếc ví nhỏ đồng kiểu giá 180 USD; combo 2 là chiếc túi xách kèm chiếc ví và kèm thêm 1 chiếc ba lô cùng kiểu giá 220 USD.

Rõ ràng, theo tâm lý, người mua sẽ chọn mua 1 chiếc túi xách như ý định ban đầu, hoặc combo thứ ba bao gồm cả túi xách, ví và balo cho đồng màu đồng kiểu. Chắc chắn sẽ không lựa chọn combo 2 món bởi giá của nó không hợp lý. Combo 2 món chính là cái mỏ neo, hay “chim mồi” để tăng doanh số bán hàng mà vẫn khiến khách vui vẻ vì họ đã có quyền tự lựa chọn và cảm thấy thật hời.

Con người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Người nào biết tận dụng hiệu ứng tâm lý này để “neo” đối tác đàm phán cũng như dễ dàng tiếp cận tâm lý khách hàng thì sẽ sớm bước tới thành công.