Nghệ thuật “thả neo” trong đàm phán và bán hàng

Nghệ thuật “thả neo” trong đàm phán và bán hàng

Con người thường dựa vào thông tin xuất hiện đầu tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Người nào biết tận dụng hiệu ứng tâm lý này để “neo” đối tác đàm phán cũng như dễ dàng tiếp cận tâm lý khách hàng thì sẽ đạt được mục đích.

Hiệu ứng mỏ neo – có thể hiểu là dùng một thứ gì đó để “neo” tư duy con người. Cái “neo” ấy sẽ tác động đến đối tượng thông qua những thông điệp ngầm của người thả neo. Hiệu ứng mỏ neo được áp dụng rất nhiều trong cuộc sống, đặc biệt trong đàm phán kinh doanh, bán hàng…

Một ví dụ đơn giản của thả neo:

Công ty của bạn cần mua một lô hàng của đối tác, vừa vào bàn đàm phán, đối tác ngay lập tức đưa ra con số 1 triệu USD cho lô hàng. Lập tức, trong đầu bạn hình thành ngay các phương án đàm phán giảm giá quanh con số này.

Rõ ràng, với một lô hàng triệu đô, việc đàm phán giảm đi còn 900.000 đô đã là xuất sắc, bạn đắc thắng mình đã thành công.

Tuy nhiên, ngay từ đầu bạn đã mắc vào “cái neo” mà đối phương thả. Bạn chỉ tìm các phương án đàm phán quanh cái neo triệu đô kia. Bạn có bao giờ tự hỏi, thay vì 1 triệu USD, nếu ban đầu đối phương đưa ra con số khác, 600.000 USD chẳng hạn, thì bạn đã bước vào bàn đàm phán với tâm lý khác – tâm lý đây không phải lô hàng triệu đô.

Tốt hơn hết, đừng để đối phương có cơ hội thả neo, mà ngay từ đầu bạn hãy mở bài trước, rằng tôi đã hiểu rõ về mặt hàng này, về giá cả thị trường… hãy cho một mức giá phù hợp, để không phải mất công đôi bên.

Tuy nhiên, nếu trên bàn đàm phán bạn lỡ để đối phương “thả neo” trước, hoàn toàn có thể phản công bằng phương án neo ngược lại – đối phương thách cao thì mình trả lại thật thấp rồi đàm phán ngược lại.

Im lặng cũng là một cách thả neo

Ngoài ra, nhiều lúc trong đàm phán, im lặng là vàng, và im lặng cũng là cái neo chính bạn thả ra cho đối phương. Có người từng liên hệ Einstein để mua lại phát minh của ông, bèn hỏi ông muốn nhận về bao nhiêu cho phát minh đó. Einstein vẫn đang phân vân không biết liệu ra giá 200 hay 300 USD thì có cao quá hay không, đối tác thấy ông im lặng, chần chừ, sợ mất cơ hội nên nói trước: “Ông thấy 4.000 USD có được không?”

Một số ví dụ khác để ứng dụng thả neo

Trong bán hàng, hiệu ứng mỏ neo cũng được sử dụng rất nhiều và hay đi kèm với việc giảm giá, khuyến mãi. Chẳng hạn, một chiếc áo đẹp để giá 1.5 triệu người ta thấy đắt không mua, nhưng treo giá 3 triệu gạch đi với chữ SALE 50% thì sẽ thu hút khách hàng hơn nhiều.

Hoặc tương tự như hiệu ứng chim mồi, bạn thêm vào một lựa chọn thứ 3 kém hấp dẫn hơn. Ví dụ, khi bạn muốn bán một chiếc túi xách có giá 100 USD, nên đặt ra vài combo khác nhau cho khách hàng lựa chọn. Combo 1 là chiếc túi xách đi kèm 1 chiếc ví nhỏ đồng kiểu giá 180 USD; combo 2 là chiếc túi xách kèm chiếc ví và kèm thêm 1 chiếc ba lô cùng kiểu giá 220 USD.

Rõ ràng, theo tâm lý, người mua sẽ chọn mua 1 chiếc túi xách như ý định ban đầu, hoặc combo thứ ba bao gồm cả túi xách, ví và balo cho đồng màu đồng kiểu. Chắc chắn sẽ không lựa chọn combo 2 món bởi giá của nó không hợp lý. Combo 2 món chính là cái mỏ neo, hay “chim mồi” để tăng doanh số bán hàng mà vẫn khiến khách vui vẻ vì họ đã có quyền tự lựa chọn và cảm thấy thật hời.

Con người thường dựa vào thông tin xuất hiện trước tiên để so sánh cũng như đưa ra quyết định. Người nào biết tận dụng hiệu ứng tâm lý này để “neo” đối tác đàm phán cũng như dễ dàng tiếp cận tâm lý khách hàng thì sẽ sớm bước tới thành công.

Theo dõi
Thông báo của
guest
0 Góp ý
Phản hồi nội tuyến
Xem tất cả bình luận

Bài viết liên quan

DỊCH COVID-19: PHẢI LÀM GÌ KHI BẠN LÀ F0?

DỊCH COVID-19: PHẢI LÀM GÌ KHI BẠN LÀ F0?

Cần làm gì nếu chẳng may bản thân hoặc người thân mắc COVID-19? Tăng cường sức khỏe ra sao để chống “cô vy”? Rất nhiều ca F0 đã bình phục,...

HaMo Club miền Bắc và những chuẩn bị mới để IPO

HaMo Club miền Bắc và những chuẩn bị mới để IPO

Mở đầu tháng 4, các thành viên của HaMo Club đã khởi động bằng buổi gặp mặt tại Hà Nội. Trong cuộc gặp gỡ đầy ấm cúng và thân mật...

Nghệ thuật thuyết phục người nghe

Nghệ thuật thuyết phục người nghe

Trong giao tiếp, bạn dễ dàng nhận ra những người rất biết cách làm chủ cuộc giao tiếp, họ khiến bạn cảm thấy thuyết phục, nghe và làm theo những...

Ngành thẩm mỹ và những cơ hội tỷ đô

Ngành thẩm mỹ và những cơ hội tỷ đô

Nhìn lại toàn diện số thống kê ngành làm đẹp, các nhà đầu tư vô cùng phấn khởi vì kết quả kinh doanh năm 2019 chỉ tăng chứ không hề...

Học cách đối xử tốt với chính mình – 10 “đừng” trong cuộc sống

Học cách đối xử tốt với chính mình – 10 “đừng” trong cuộc sống

Chúng ta học cách đối nhân xử thế sao cho tốt, nhưng mấy ai đã thực sự biết cách chiếu cố chính mình? Chỉ có chính bản thân ta là...

MUỐN THÀNH CÔNG, HÃY Ở GẦN 6 NGƯỜI NÀY

MUỐN THÀNH CÔNG, HÃY Ở GẦN 6 NGƯỜI NÀY

Con người, tính cách và lối suy nghĩ của bạn chính là tổng hòa của những người mà bạn tiếp xúc nhiều nhất. Để có động lực tiến bộ hàng...

5 lưu ý sử dụng điều hòa đúng cách để phòng chống Corona

5 lưu ý sử dụng điều hòa đúng cách để phòng chống Corona

Điều hòa nhiệt độ có thể là một nguồn lây nhiễm Corona khi sử dụng không đúng cách. Cùng tham khảo ngay 5 lưu ý khi sử dụng điều hòa...

“Còn trẻ, cứ lên thành phố lớn mà xông pha”: Phấn đấu hay chọn an yên? Quan trọng là biết mình muốn gì.

“Còn trẻ, cứ lên thành phố lớn mà xông pha”: Phấn đấu hay chọn an yên? Quan trọng là biết mình muốn gì.

Trước khi phấn đấu, chúng ta hãy tự hỏi mình trước: Điều mình muốn thực sự là gì? Bạn muốn "xông pha", muốn vươn lên, nhưng rốt cuộc là xông...

Vui Tết Trung thu sum vầy – Hạnh phúc đong đầy cùng HaMoer toàn quốc

Vui Tết Trung thu sum vầy – Hạnh phúc đong đầy cùng HaMoer toàn quốc

Không khí rộn ràng, náo nhiệt của Tết Trung Thu đã tràn ngập khắp khắp phố phường. Chiều 09/09, tại các cơ sở HaMo toàn quốc, nhân sự đã được...

Xu hướng ngành Healthcare & Beauty đang phát triển như thế nào?

Xu hướng ngành Healthcare & Beauty đang phát triển như thế nào?

Gần 50% số người được khảo sát cho biết Healthcare & Beauty (chăm sóc sức khỏe và sắc đẹp) là mối quan tâm của chính họ, trên cả nhu cầu...

Bạn sinh ra để làm gì?

Mục nào sau đây của tờ báo mà bạn thường “nghía” qua đầu tiên?

Bạn thích làm gì nhất khi đi dự tiệc?

Nếu được tặng sách, bạn thích được tặng loại sách nào sau đây?

Bạn muốn làm gì nhất trong thời gian rảnh rỗi?

Nghành nghề phù hợp của bạn
Công việc liên quan đến sáng tạo (Content marketing, PR, Truyền thông, Designer...)

7a

Công việc liên quan đến kinh doanh (Bán hàng/dịch vụ, Giám đốc Kinh doanh...)

4a

Công việc văn phòng (Nhân sự, Hành chính...)

6a

Công việc đào tạo, tư vấn (Đào tạo, Tư vấn chiến lược....)

5a

Ứng tuyển ngay
0
Rất thích suy nghĩ của bạn, hãy bình luận.x