Bạn đang ở cấp độ nào của bán hàng?

Nhiều người nghĩ rằng bán hàng thì ai cũng bán được, đi tìm một việc làm cũng là “bán mình” đó thôi. Vậy mà có người bán được giá cao, có người bán giá thấp và có khi không bán được dẫn đến thất bại, đó là vì bán hàng cũng có nhiều cấp độ.

Cấp độ 1 – Năn nỉ bán

Không cần phương pháp, kỹ năng gì cả, cứ gặp khách hàng thì năn nỉ bán thôi. Chị mua dùm em, cô mua dùm con… như những em nhỏ trên vùng cao bán đồ lưu niệm hay những người bán tăm tình thương, cấp độ này người ta bán sự thương hại, làm cho khách hàng mủi lòng giúp đỡ, miễn sao đạt chỉ tiêu là được. Khách hàng thì thường mua vì lòng thương chứ cũng không cảm thấy cần sản phẩm.

Cấp độ 2 – Ép bán

Có người mạnh mẽ hơn thì không năn nỉ bán mà là ép mua, áp lực người ta mua. Ăn vạ để sản phẩm đó bắt người ta mua, hoặc hù dọa người mua sắp hết hàng, hết khuyến mãi, hàng hiếm,… cách này cũng có hiệu quả nhất định của nó dành cho những khách hàng nhẹ dạ, hiền lành hoặc không muốn bị làm phiền lâu nên mua đại cho xong.

Cấp độ 3 – Dụ dỗ gạ gẫm để bán

Ở cấp độ này là người bán hàng có khoa ăn nói hơn để dụ dỗ người mua. Anh mua đi, chị mua đi, tôi làm việc này là vì lợi ích của xã hội tốt đẹp hơn, vì giá trị lợi ích của anh chị, vì muốn giúp đỡ bạn bè vv và vv. Khi khơi gợi cảm xúc nhất thời của người mua cũng làm cho khách hàng quyết định bằng cảm tính hoàn toàn để mua hàng. Khách hàng mua vì những lời ngọt ngào và có khi là giả dối của người bán. Và người bán hàng cũng đạt được mục tiêu.

Cấp độ 4 – Bán đặc tính sản phẩm

Cấu trúc của một sản phẩm là FAB (Feature, Advantage, Benefit) hay FFB (Feature, Function, Benefit) có nghĩa là:

• Đặc điểm thành phần cấu tạo nên sản phẩm
• Sự thuận tiện của sản phẩm/ công dụng của sản phẩm
• Lợi ích của sản phẩm.

Đa số các quảng cáo, tờ rơi hay nhãn sản phẩm đều viết về đặc tính sản phẩm, thành phần, hoạt chất hay nguyên liệu sản phẩm. Ví dụ: Laptop màn hình 13″, ram 4G, ổ cứng 500G. Hay là chiếc xe này có thắng ABS, nội thất abc, hay là cái bánh này nó có bột, đường,… Cũng chính vì vậy mà nhiều người bán nói rất rành về các tính năng sản phẩm, thành phần cấu tạo nên sản phẩm mà không bán được lợi ích của những tính năng đó.

Cấp độ 5 – Bán lợi ích sản phẩm

Người bán hàng có nghề là người am hiểu “linh hồn” của sản phẩm mình bán. Thực ra khách hàng chỉ mua lợi ích của sản phẩm chứ ít biết nhiều về đặc tính sản phẩm. Ví dụ: Chiếc xe có hệ thống thắng ABS thì công dụng của nó là chống bó cứng phanh, không làm xe bị quay đầu, bị lật đổ ngã khi thắng gấp và quan trọng nhất là nó an toàn cho người sử dụng, bảo vệ tính mạng của người trên xe. Hay là cao hơn nữa cái sản phẩm này nó làm cho người sử dụng an tâm, sang trọng, đẳng cấp hơn…

Sản phẩm giá thành cao thì tập trung vào các lợi ích mang tính cảm xúc hơn như: cái áo này, cái túi xách này thương hiệu nó làm cho người dùng sẽ sang trọng, đẳng cấp, thể hiện được vị thế của người thành đạt… Cây viết Montblanc giá 10 triệu thì bán sự đẳng cấp của nó chứ không cần phải nói nó bền hay công dụng viết tốt.

Sản phẩm giá thấp hơn, phân khúc thấp thì tập trung vào lợi ích lý tính, hữu hình thấy được như cái áo này bền hơn, mẫu mã đẹp, dễ mặc, giá rất mềm, dễ giặt mà có khuyến mãi nữa. Cây bút bi Thiên Long 2000 đồng thì rẻ và viết rất tốt, công dụng vẫn là viết mà chỉ có 2000 đồng.

Cấp độ 6 – Không bán

Cấp độ đỉnh cao nhất của bán hàng là bán như không bán, quảng cáo như không quảng cáo, sản phẩm nó “tự chảy” vào thị trường mà ai nghe đến nó cũng thèm khát muốn được mua. Ví dụ: iPhone là một sản phẩm mà biết bao người muốn có, từ người có thu nhập 3 triệu/ tháng cho đến đại gia, cứ ra đời mới hơn là chắc chắn người ta sẽ xếp hàng chờ đổi dù cho điện thoại cũ vẫn còn dùng tốt.

Con người cũng vậy, có nhiều người phải đi tìm việc là “bán mình” cho người sử dụng lao động, nhưng cũng có người mà việc làm không hết vì người ta phải tìm, phải mời đến để làm việc với mức lương rất cao. Nhiều người vẫn hay nói rằng giữa ông chủ và nhân viên là sự hợp tác, điều đó đúng. Nhưng có người được mời đến hợp tác còn có người thì xin hợp tác mà người ta không nhận.

Vậy bạn đang ở cấp độ nào của bán hàng?